- 16년도 책이라 현재에는 당연한 얘기들이 많았지만, 그중에도 배울 점이 몇가지 있었음.
미친 세일즈 책
여느 때와 같이 인스타 중독자처럼 릴스에 빠져있다가 갑자기 문득 '아? 내가 너무 나태하게 살고 있는 게 아닌가?' 생각이 들었다. 사실 이 생각은 내가 자주 든 생각이지만, 손가락을 내려서 릴스 두 개만 더 보면 까먹어버리곤 했다. 하지만 이대로 살다가 내 인생이 릴스만 보다가 끝나 버릴거 같았다..
따라서 인스타 중독자의 삶을 바꾸기 위해 무엇이라도 해야한다고 생각했다. '가볍게 할 수 있고 나에게 도움이 되는 것부터 시작해보자!' 그래서 그 해답으로 생각한 것이 책읽기였다. 이유는 책읽기는 '돈도 안 들고 시간과 관심만 있으면 시작할 수 있어서'였다 그래서 ESTP 남자의 최대 장점이자, 최대 단점인 빠른 실행력을 가지고 근처 도서관인 박정희 도서관으로 달려갔다.
박정희 기념관
도서관 앞에는 각하께서 손을 들고 어딜 가리키고 계셨다. 그를 뒤로 하고 도서관으로 들어갔다.
무슨 책을 읽지하고 고민하다가 "상담 1분만으로도 매출 300% 올리는 미친 세일즈" 라는 책으로 골랐다. 이유는 나는 사무직으로 근무하고는 있지만, 성인 ADHD급 산만함과 집중력으로 평소에 사무직보다는 활동적인 영업직에 어울릴 거 같다는 생각을 많이 해서 였다. 인생은 모르기 때문에 언젠가 영업직으로 갈 수도 있다는 생각에 이 책을 빌려서 도서관에서 나왔다. 이 책은 차미경이라는 영업 쪽에서 잘 나가시는 분이 쓰신 책이다.
Part1
Part1에서 저자는 세일즈를 시작하기 전에 우리가 알아야 할 것들에 대해서 이야기한다. 여기서는 사실 크게 인사이트를 얻지 못했다. 그냥 우리가 살아가면서 흔히 들었던 얘기들이다. 예를 들면 '안된다고 하지마라, 불황이 곧 기회다' 와 같이 no risk no return과 같이 뻔한 얘기다. 이 말에는 전적으로 동의하지만, 너무 많이 들은 얘기라 크게 감흥이 없었다. 그리고 뭐, 포기하지 않으면 매출은 오른다~, 나만의 브랜드를 가져라~ 이런 말이였다. 이런 말은 나도 할 줄 알고, 다 아는 말이라 스킵했다. 그래서 Part 1에서는 조금 졸렸다. 첫번째 책, 첫번째 파트에서 벌써 위기를 맞았지만, 겨우 이겨내고 Part 2로 넘어갔다.
Part 2
Part 2에서는 신규 고객 1000명 확보하기에 대한 내용이였다. 주요 내용은 고객 타겟팅을 하고, 고객에게 나를 인식시켜라, 고객에게 이익을 줘야 고객이 온다, 신규보다는 재구매가 중요하다, 바이럴을 통해서 신규 계약을 많이 따낼 수 있다와 같은 내용이였다. 이것도 내가 아는 상식 선에서 크게 벗어나지 않아서 또 2차 위기를 맞았다. 책을 던지고 릴스나 보고 싶었지만, 나와의 약속을 한지 30분만에 접어버리는 남자가 될 수 없어서 조금 더 집중해보기로 했다.
Part 3
Part 3에서는 고객 상담 노하우에 대해 알려준다. Part 3 첫번째 부분에서는 구매율을 높이는 전화 응대법에 대해서 알려주는데, 책에서 알려주는대로 말을 하면, 나 같은 성격 급한 ESTP 남자는 첫 소절에 끊어버릴거 같았서 별로 배울게 없었다. 전화 응대법은 너무 케이스 바이 케이스인거 같다. Part 3 2번째, 3번째 부분에서는 자사 제품 자랑 하지마라, 질문으로 고객의 마음을 바꿔라 등과 같은 얘기를 한다. 자사 제품 자랑 하지마라는 내용에 대해서는 이 책을 읽으며 처음으로 공감했다. 내가 볼 때, 셀러가 자사 제품 자랑하면 요즘 소비자 생각에서는 '이 인간이 나한테 영업치네' 라고 생각하여 무조건 마이너스라고 생각한다. 질문으로 고객의 마음을 바꿔라는 내용도 나는 별로 공감하지 못했다. 자꾸 내 입장에서 생각해서 미안한데, 나는 물건이나 서비스를 사러 왔을 때, 내가 어느 정도 알아보거나 이미 마음 속에 결정을 하고 가기 때문에 자꾸 설명하면 싫어한다.
그래서 이 책은 뻔하고 자기주장적 얘기만 하는 건가? 라고 생각할 때쯤 156페이지에서 '더블바인드 기법'에 대해서 설명해 주었다. 더블바인드 기법이란 고객에서 NO라는 대답을 듣지 않을 수 있는 기법이다. 거절이 선택지에 없는 질문을 하는 것이다. 예를 들면, 오늘 시간 돼? 라고 묻는 것보다 오늘 볼래, 내일 볼래? 라고 선택지에서 거절을 삭제 시키는 것이다. 이미 만나는 건 슬그머니 확정 지어버리고, 언제 볼지만 정하라는 선택지만 주는 것이다. 이러한 방식의 질문은 협상이나 상대를 유도할 때 참 좋을 거 같다. 그리고 나쁘게 생각하면 상대방을 가스라이팅할 때 쓰면 참 좋을 것 같다는 생각도 들었다. 158페이지에서 또 하나 배울 수 있었다.
'벤자민 프랭클린 전략'에 대해서 말해주는데, 벤자민 프랭클린 전략이란, 벤자민 프랭클린이 어려운 선택을 할때 결정하기 위해 썼던 기법이다. 방법은 종이를 꺼내 반으로 나눠서 왼쪽에는 내가 어떤 선택을 했을 때의 장점을, 오른쪽에는 내가 어떤 선택을 했을 때의 단점을 적는다. 장점이 단점보다 많으면 선택을 하는 것이고, 장점이 단점보다 적으면 선택 하지 않은 방법이다. 이 방법은 인생을 살아가면서 수많은 또 선택의 순간에서 잘 활용할 수 있을거 같아 마음에 들었다. 이 둘을 제외한 Part 3 나머지 부분은 또 다 아는 내용이여서 볼게 없었다.
Part 4
Part 4에서는 매출을 올려주는 세일즈 전략에 대해서 말해준다. Part 4 첫번째 부분에서 콘트라스트(대비) 효과에 대해서 알려주는데, 콘트라스트 효과는 처음에 비싼 걸 보여주고 비교적 싼 걸 보여주면 상대적으로 나중에 보여준 상품이 저렴해 보이는 효과이다. 예를 들면, 100만원, 80만원, 50만원짜리 신발이 있는데, 첨에 100만원짜리 보여주고, 나중에 50만원짜리 보여주면 첨에 본 100만원짜리에 비해서 50만원짜리 신발이 비교적 저렴해 보이는 것이다. 그래서 50만원짜리 신발도 비싼 신발임에도 불구하고 구매로 이어지게 된다는 것이다. 어쩐지 이번에 베트남 놀러 갔을 때 비싼 가방부터 자꾸 보여주고, 나중에 싼 가방을 보여주는 직원이 있었는데, 둘 다 너무 비싸서 나는 콘트라스트 효과에 영향을 받지 못했다.
어쨌든 이게 콘트라스트(Contrast) 효과구나~ 라는걸 알게 되었다 이대로 또 Part 4가 무의미하게 끝나나 싶었는데, 220페이지에서 Needs와 Wants에 대해서 설명해주었다. Needs는 현재 필요한 것이고, Wants는 미래의 잠재성이다. 여자친구가 아침을 먹지 않아 배고픈 상태라는 걸 알아채면 Needs를 파악한 것이고, 배고파서 먹고 싶은게 김치찌개라는 것도 파악하면 Wants까지 파악한 것이다. '사람들은 원하는 것을 보여주기 전까지는 자신이 무엇을 원하는지 모른다'는 잡스형의 말처럼 Needs보다 더 세부적인 Wants를 파악해야한다는 점에는 극공감하고 정말 중요한 포인트구나~라고 느꼈다.
Part 5
Part 5에서는 매출을 올리기 위해서 사례, 후기를 많이 남겨라~, DB관리를 잘해라 등의 뻔한 얘기다. 이 책이 16년도에 나온 부분을 생각하면 그때는 좋은 얘기인데, 지금은 너무 당연한 얘기라 바로 스킵했다.
후기
책을 읽으면서 하나만 배워도 그 책을 읽는 시간이 아깝지 않다는 말이 있다. 근데 나는 오늘 한 3개는 배운거 같은데, 살짝 시간이 아까웠다. 극한의 효율을 추구하는 ESTP 남자라 어쩔 수 없음에 안타까움을 느끼며, 꾸준히 책을 읽어 나가야겠다는 다짐을 하면서 독서를 마쳤다.
